영업직 공통 용어·기준 정리 (공통 업종)

영업직 공통 기준 + B2B 영업 vs B2C 영업 비교

(상황·예시 포함 완전판)

 

 

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1. 인사 및 서론

안녕하세요, 유뿡뿡입니다.

영업직은 어떤 회사를 가도 반드시 존재하는 핵심 직무입니다.
식품회사, IT 솔루션, 보험, 자동차, 심지어 병원 장비까지 모두 영업이 필요하죠.

하지만 영업 현장에서는 공통으로 쓰이는 기본 용어가 있는 동시에,
B2B(기업 간 거래)와 B2C(기업–소비자 거래)의 차이도 큽니다.

“리드(Lead) 몇 개 확보했어?”, “CRM에 기록했지?”, “이번 분기 Quota 채웠어?” 같은 말은 모든 영업직에 공통으로 등장합니다.
반면, B2B는 계약서·세금계산서 중심이고, B2C는 감정·리뷰 관리 중심이라는 차이가 있죠.

오늘은 영업직 공통 용어 + B2B vs B2C 상황 비교를 함께 정리해드리겠습니다.
예시와 상황까지 풍부하게 적어, 신입사원도 쉽게 이해할 수 있도록 풀어보겠습니다.

 

 

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2. 본론

A. 영업 관리 기본 용어

① Lead (리드, 잠재고객)

• 뜻 : 구매 가능성이 있는 고객
• 활용 : B2B는 “입찰 참여 기업”, B2C는 “상점 방문자”
• 예시 :
  • B2B : IT 솔루션 기업이 박람회에서 만난 제조업체 담당자
  • B2C : 화장품 매장에서 테스트만 하고 간 고객
    👉 비유 : 씨앗 → 아직 열매는 아니지만 관리해야 자라는 고객

 

 

② CRM (Customer Relationship Management, 고객관계관리)

• 뜻 : 고객 정보를 기록·분석하는 시스템
• 예시 :
  • B2B : A기업 담당자 전화번호, 회의록, 견적 히스토리 기록
  • B2C : “고객 B님은 매달 립스틱 구매, 3개월마다 피부 관리 예약”
    👉 비유 : 영업사원의 “전자 다이어리”

 

 

③ Pipeline (파이프라인)

• 뜻 : 진행 중인 모든 영업 기회
• 예시 :
  • B2B : 상담 10건 → 제안 5건 → 계약 협상 2건 → 계약 1건
  • B2C : 매장 방문객 200명 → 시식 50명 → 구매 20명
    👉 비유 : 수도관 → 물이 흐르듯 고객이 흐르는 과정

 

 

④ Funnel (영업 퍼널, 깔때기)

• 뜻 : 인지도부터 계약까지 줄어드는 단계
• 예시 :
  • B2B : 광고 보고 문의한 기업 100곳 → 실제 계약 5곳
  • B2C : 1,000명이 쇼핑몰 방문 → 결제 완료 50명
    👉 비유 : 깔때기에 걸러지는 과정

 

 

⑤ Territory (영업 구역)

• 뜻 : 영업 담당자별 구역·담당 고객
• 예시 :
  • B2B : “공공기관 영업 전담팀”, “대기업 전담팀”
  • B2C : “서울 강남 매장 담당”, “온라인몰 전담”

 

 

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B. 실적·성과 지표

⑥ Sales Target (매출 목표)

• 뜻 : 회사가 정한 매출액 목표
• 예시 :
  • B2B : “2025년 상반기 대기업 계약 매출 20억”
  • B2C : “이번 달 매장 매출 1억”

 

 

⑦ Achievement Rate (달성률)

• 계산식 : 실제 매출 ÷ 목표 × 100
• 예시 : 목표 1억, 실제 8천만 원 → 달성률 80%

 

 

⑧ KPI (핵심성과지표)

• 예시 :
  • B2B : 신규 계약 5건, 기존 고객 유지율 95%
  • B2C : 재구매율 40%, 리뷰 평점 4.5점 이상

 

 

⑨ Conversion Rate (전환율)

• 뜻 : 리드 → 계약으로 이어진 비율
• 예시 :
  • B2B : 100개 제안 중 10개 계약 → 전환율 10%
  • B2C : 온라인몰 1,000명 방문, 결제 30건 → 전환율 3%

 

 

⑩ Retention (고객 유지율)

• 예시 :
  • B2B : 매년 유지되는 기업 고객 비율 → 90%
  • B2C : 6개월 후에도 앱을 계속 사용하는 고객 → 50%

 

 

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C. 영업 프로세스

⑪ Prospecting (잠재고객 발굴)

• B2B : 박람회, 세미나, 입찰 공고
• B2C : SNS 광고, 오프라인 전단지, 인플루언서 마케팅

 

 

⑫ Follow-up (후속 관리)

• B2B : 제안서 발송 후 “회의 일정 조율” 연락
• B2C : 구매한 고객에게 “만족도 설문+할인 쿠폰 발송”

 

 

⑬ Closing (계약 체결)

• B2B : 계약서, 세금계산서, 납품 일정 확정
• B2C : 카드 결제, 현금 구매, 간단한 영수증 발급

 

 

⑭ Cross-selling (교차 판매)

• B2B : ERP 판매 후 “추가 모듈” 제안
• B2C : 햄버거 주문 고객 → “콜라+감자튀김 세트”

 

 

⑮ Up-selling (업셀링)

• B2B : 기본형 소프트웨어 대신 “프리미엄형” 권유
• B2C : 소형 TV 대신 65인치 스마트 TV 권유

 

 

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D. 보상·평가

⑯ Incentive (인센티브)

• B2B : 계약 1건당 계약금액의 1~2% 추가 지급
• B2C : 매출 목표 초과 달성 시 월 보너스 100만 원

 

 

⑰ Commission (수수료)

• B2B : 계약금액 10억 × 1% = 1,000만 원
• B2C : 보험 설계사 → 계약 1건당 5%

 

 

⑱ Quota (쿼터, 할당 목표)

• B2B : “공공기관 계약 3건 이상”
• B2C : “월 신규 회원 500명 확보”

 

 

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3. B2B 영업 vs B2C 영업 비교

구분	B2B (기업 간 거래)	B2C (기업–소비자 거래)
고객	기업·기관	개인 소비자
계약 방식	제안서·견적·계약서·세금계산서	현장 결제·온라인 결제
의사결정	느림 (회의·검토 필요)	빠름 (감정·가격 영향)
거래 규모	크고 장기적 (억 단위 가능)	소액·다수·단기
영업 전략	신뢰·관계 유지·사후 관리	프로모션·브랜드 이미지·재구매 유도
예시	ERP 공급, 기계 납품	온라인 쇼핑, 화장품 매장

 

 

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4. 주의사항 및 참고

• B2B는 서류, 계약 절차, 장기 신뢰가 핵심 → 계약까지 오래 걸리지만 금액이 큼.
• B2C는 빠른 반응, 고객 경험, 브랜드 충성도가 핵심 → 금액은 적지만 고객 수가 많음.
• 공통적으로 CRM·KPI·전환율 개념은 반드시 이해해야 합니다.
• 인센티브·커미션 제도는 회사 정책에 따라 달라질 수 있으므로 반드시 확인 필요.

 

 

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5. 요약 정리

• 공통 관리 : Lead, CRM, Funnel, Pipeline, Territory
• 성과 지표 : 매출 목표, 달성률, KPI, 전환율, 고객 유지율
• 프로세스 : Prospecting, Follow-up, Closing, Cross/Up-selling
• 보상 제도 : Incentive, Commission, Quota
• B2B : 느리지만 계약 규모 크고, 관계 유지 중요
• B2C : 빠르고 소액이지만, 고객 수와 만족도 관리 중요

 

 

👉 핵심 비유

• Lead = 씨앗
• CRM = 전자 다이어리
• Funnel = 깔때기
• Pipeline = 수도관
• Conversion Rate = 합격률
• B2B = 장기 연애
• B2C = 첫인상 승부

 

 

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6. 결론

영업은 업종마다 방식이 달라도 기본 용어와 원리는 같습니다.
B2B는 “장기·관계 중심”으로 움직이고, B2C는 “속도·감정 중심”으로 움직입니다.

신입 영업사원은 공통 용어와 지표를 익히고,
자신이 맡은 영업 유형(B2B or B2C)에 따라 전략을 달리해야 성공할 수 있습니다.

영업은 결국 숫자와 사람을 동시에 다루는 예술입니다.
오늘 정리한 개념과 예시를 숙지한다면, 어떤 회사 영업직에서도 길을 잃지 않고 성장할 수 있을 것입니다.